De pitch waar we voor hebben bedankt

2010 was wat pitches betreft een bewogen jaar. We hebben aan verschillende pitches meegedaan. We hebben er twee gewonnen en enkele verloren. En een van de twee gewonnen pitches leverde uiteindelijk helemaal geen werk op. Oef. Daar ga je als bureau wel even over nadenken.

Want hoe zat het ook al weer? We hebben toch een verhaal waar we heilig in geloven? Waarom offeren we onze visie dan op om mee te kunnen doen aan een pitch waarvan de voorwaarden op z’n zachtst gezegd discutabel zijn? Want in veel gevallen bleken de pitchvoorwaarden een struikelblok te zijn.

Ons credo is: Een pitch is een competitie en aan een competitie doe je mee om te winnen. Zolang de voorwaarden van een pitch je ook de kans geven om te winnen. Daar wringt de schoen. En dus zijn we gaan nadenken. Wanneer willen we meedoen en wanneer niet?

Over pitches is al veel gezegd en geschreven. Vooral over hoe men aan klantzijde met de pitch omgaat. Is men onwelwillend? Onkundig? Onderschat men het proces? Wat dat betreft is dit verhaal allesbehalve nieuw. En dat we het er nog steeds over moeten hebben is vooral erg jammer.

Financieel gezien is een pitch gewoon een keiharde investering. Je offert als bureau wezenlijke tijd, energie en menskracht op. Dat kost geld. Maar hoe zeker ben je van een eerlijke kans en heb je überhaupt een garantie dat het je iets oplevert als je de pitch uiteindelijk wint? 2010 heeft ons geleerd dat dit onvoldoende het geval is.

Er is namelijk vaak nogal wat gebrek aan noodzakelijke informatie aan klantzijde. Daar worden immers de voorwaarden gesteld waaraan het proces en de pitch inhoudelijk moeten voldoen. De deelnemende bureaus hebben daar niets over te zeggen. Ja, dank u dat we mee mogen doen en amen.

Die voorwaarden zijn volledig afhankelijk van hoe serieus aan klantzijde gekeken wordt naar wat de impact van een pitch kan zijn. Oftewel hoe belangrijk is de pitch eigenlijk voor hen? Stuurt men snel willekeurig wat uitnodigingen de deur uit? En waarop wordt een shortlist samengesteld? Hoe verloopt het pitchproces en hoe serieus worden de deelnemende bureaus genomen?

Terechte vragen, zeker als je weet dat david ooit deelnam aan een pitch waaraan ook een identiteitsbureau deelnam, terwijl de opdracht daar helemaal niet om vroeg. Dat is pure onkunde vanuit de opdrachtgever en dat baart ons zorgen. Immers, hoe goed is het werk dat je kunt maken voor een opdrachtgever die niet helder heeft wat hij van een bureau kan verwachten?

De grote vraag is dus: wanneer doen we mee?

Uitgangspunt is altijd: als we 100% de mogelijkheid krijgen om goed werk te kunnen maken. Werk waar een potentiële opdrachtgever op zit te wachten. Dat betekent dat we A. de vraag achter de vraag moeten kunnen ontdekken. B. Onze inlevingskracht kunnen inzetten en niet afgescheept worden met een afgekloven bot. Want: verwacht je goed werk van ons, geef ons dan wat we nodig hebben om dat goede werk te kunnen maken. C. Als er interactie is: goed werk maak je samen. Dat doen we ook als we na het winnen van de pitch verder gaan samenwerken, waarom dus niet tijdens de pitch? En D. als tijdens het proces de ‘dmu’ betrokken is. Belangrijk is het dat een klant ons leert kennen zoals we zijn, niet de rol die je inneemt in de pitch.

In 2010 was bovenstaande bij slechts 1 pitch het geval.

Onlangs kwam bedrijf ‘X’ met de vraag of we mee wilden doen aan een pitch. We hebben het pitchvoorstel bestudeerd en er vervolgens vriendelijk voor bedankt. Voor het eerst. En het was niet eens een moeilijk besluit.

david gebruikt zijn eigen voorwaarden als het gaat om het maken van goed werk en de kans ertoe krijgen. We zijn een enthousiast bureau dat snel ja zegt en zichzelf onvoldoende beschermt tegen ons eigen enthousiasme. Geeft een pitch ons niet de ruimte om goed werk te kunnen maken dan doen we niet mee. We staan achter ons verhaal. Daarmee zijn we integer naar onszelf. Bij bedrijf ‘X’ wisten we niet waarvoor we gingen pitchen. Er was geen ruimte om in te leven. Kortom, slechte condities om te komen tot goed werk.

Het is onbegrijpelijk dat bedrijven 3 tot 4 bureaus voor zich laten pitchen (=gewoon werken), daarmee 50.000 tot 100.000 euro uit de markt trekken en het niet toelaten dat de deelnemende bureaus tijdens het pitchproces werken op de manier waarop ze in de toekomst ook samen zouden werken. Juist die samenwerking is een van de krachten van david.

Nee zeggen tegen bedrijf ‘X’ was een grote stap voor david. We hebben de juiste beslissing genomen door te geloven in onszelf en het verhaal dat we hebben. Uit een halfbakken samenwerkingsverband is nog nooit goed werk gekomen. Dan kun je beter de eer aan jezelf houden.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s